Keynotes na różnych poziomach decyzji o zakupach dokonywanych przez klientów
Keynotes na różnych poziomach decyzji zakupowych złożonych przez klientów!
Klienci poświęcają różny czas i wysiłek na różne decyzje zakupowe. Poziom zaangażowania klienta zależy od rodzaju produktu, poziomu postrzeganego ryzyka, wydatków konsumenckich i konsekwencji zakupu.
Zdjęcie dzięki uprzejmości: farm5.staticflickr.com/4132/5005087615_af877d0666_o.jpg
1. Rozszerzone rozwiązywanie problemów:
Klient poświęca ogromną ilość czasu i wysiłku na podejmowanie decyzji. Rozbudowane rozwiązywanie problemów wiąże się z wysokim stopniem wyszukiwania informacji i dokładnym badaniem alternatywnych rozwiązań przy użyciu wielu kryteriów wyboru. Ważne jest, aby dokonać właściwego wyboru, ponieważ dysonans poznawczy jest bardzo wysoki, jeśli prawidłowa decyzja nie zostanie podjęta.
ja. Trzy warunki przede wszystkim charakteryzują rozszerzoną sytuację rozwiązywania problemów. Alternatywy są zróżnicowane i liczne, istnieje duże zaangażowanie w sytuację zakupu, tj. Zakup jest ważny i ważny dla każdej osoby, a wszystkie alternatywy mogą posiadać pożądane cechy, których inni nie mają. Jeżeli rozwiązania alternatywne są postrzegane jako podobne, to mniej czasu wymaga ocena.
ii. Klient dokona rygorystycznej oceny alternatyw, jeśli posiadanie produktu wpłynie na jego wizerunek. Klient ma własny pogląd, który regularnie wzmacnia poprzez wybór produktów, które kupuje. Podobnie, inni ludzie oceniają go za produkty, które posiada. Dlatego klient jest bardzo czujny, kiedy kupuje rzucający się w oczy produkt, ponieważ akceptacja społeczna i uznanie zależy od zakupu odpowiedniego produktu.
iii. Zaangażowanie klienta w zakup jest wysokie, jeśli postrzegane ryzyko zakupu niewłaściwego produktu jest wysokie. Ryzyko jest wysokie, gdy produkt jest drogi i rzadko kupowany. Klient ma również do czynienia z zagrożeniami społecznymi i psychologicznymi, zwłaszcza gdy kupuje rzucający się w oczy produkt.
iv. Gdy produkt zapewnia przyjemność, tak jak ma to miejsce w przypadku pakietu wakacyjnego, klient zapewnia, że wszystko mu odpowiada, a nic nie powinno odwracać jego uwagi od przyjemności, której szuka. Dotyczy to również sytuacji, gdy klient planuje świętowanie.
W rozszerzonej sytuacji rozwiązywania problemów klient nie podejmie decyzji, dopóki nie oceni wszystkich swoich opcji. Firma powinna umożliwić klientom ocenę swojego produktu, dostarczając mu szczegółowych informacji o swoich produktach i produktach swoich konkurentów. Służby reklamowe i sprzedażowe mogą dostarczać takie informacje i muszą być ukierunkowane na odpowiednie motywacje różnych segmentów docelowych. Może także umożliwić mu wypróbowanie swojego produktu, a także konkurencji.
2. Ograniczone rozwiązywanie problemów:
Klient kupił i użył produktu wcześniej i wspomina swoje doświadczenia z produktem z jego pamięci. Kupi produkt, jeśli jego doświadczenie z produktem jest dobre, ale może również przeprowadzić zewnętrzne wyszukiwanie i ocenę wszelkich nowych funkcji i korzyści.
Ponieważ klient prawdopodobnie kupi wcześniej zakupiony produkt, inne firmy muszą zmotywować klienta do rozpoczęcia procesu wyszukiwania i oceny od samego początku. Marketerzy mogą zmienić podejście konsumentów do produktów o niskim zaangażowaniu poprzez dodanie przekonań lub zmianę ich znaczenia. Muszą dodać nieoczekiwane funkcje i korzyści, aby odciągnąć klienta od zakupu produktu, który kupił. Klient musi usiąść i zastanowić się, czy brakuje czegoś bardzo ważnego, nadal kupując ten sam produkt, na przykład olej do smażenia, który dobrze się robi w sercu.
3. Zwykłe rozwiązywanie problemów:
Klient kupuje ten sam produkt, nawet nie rozważając alternatyw. Jest bardzo zadowolony z produktu lub nie uważa, że produkt jest wystarczająco ważny, aby zagwarantować jego czas spędzony w nowym procesie wyszukiwania i oceny. Jeśli obecna firma nadal będzie reklamować się i być widoczna, klient będzie nadal wierzył, że dokonuje właściwego wyboru. Firma outsider musi reklamować się obficie, być wszędzie widzianym i słyszanym. Musi także zapewniać atrakcyjne zachęty, które mogą skłonić klienta do wypróbowania nowej marki. Jest to trudna gra, ponieważ przez większość czasu oznacza to pokonanie kultowych marek.
4. Proces podejmowania decyzji w gospodarstwie domowym:
Gospodarstwo domowe jest jedną z najważniejszych grup społecznych, które wywierają wpływ na indywidualne podejmowanie decyzji. Zakres tych wpływów zależy od etapu cyklu życia rodziny, ponieważ określa on rodzaj decyzji podejmowanych przez członków.
Czynniki demograficzne wieku, stan cywilny i obecność dzieci w rodzinie odgrywają ważną rolę w kształtowaniu indywidualnych i wspólnych zachowań zakupowych. Marketerzy i reklamodawcy mogą korzystać z informacji o cyklu życia rodziny, aby opracować strategie, które odpowiadają unikalnym potrzebom i warunkom na rynkach docelowych.
Wraz ze zmianami struktury demograficznej społeczeństwa, cykl życia rodziny może wymagać modyfikacji w miarę pojawiania się nowych rodzajów form rodziny. W miarę, jak rodziny się zmieniają, marketerzy zyskują możliwości rozwoju nowych produktów i repozycjonowania starych.
Rodzina działa również jako jedna z najważniejszych grup referencyjnych dla indywidualnych konsumentów. Dyskusje na temat produktów, marek i kryteriów wyboru występują często wśród członków rodziny. Wiele produktów obejmuje również wspólne podejmowanie decyzji wśród członków gospodarstwa domowego. Pragnienia, postawy, dochody, pochodzenie kulturowe i osobowości członków rodziny odgrywają kluczową rolę w ogólnym wyniku konkretnej decyzji.
Dzieci najpierw uczą się różnych norm konsumpcji od członków rodziny, co czyni je najważniejszą podstawową grupą odniesienia. Specyficzna kultura, subkultura i klasa społeczna, do której należy rodzina, wpływają i kształtują zachowanie jednostki jako konsumenta życia.
Różni członkowie rodziny odgrywają różne role konsumenckie w zależności od rodzaju podejmowanego procesu decyzyjnego. Dynamika podejmowania decyzji grupowych ma zastosowanie w przypadku decyzji o zakupie dokonywanej przez jednostkę domową. Różnice w wpływie członków zwykle wynikają z rodzaju produktu, który ma zostać zakupiony.
Na przykład, jeśli chodzi o artykuły spożywcze, żona jest dominującym odbiorcą i kupującym, podczas gdy w przypadku produktów finansowych jest ona głównym męskim członkiem rodziny, a na rowerze dominuje nastoletni chłopak z rodziny. Jednak wraz ze zmianami w strukturze rodziny takie stereotypy ulegają zmianie. Odwracanie ról lub dzielenie ról staje się coraz bardziej powszechne.
Rola żon w zakupie samochodów, planowanie inwestycji i rola mężów w zakupie artykułów spożywczych nie może być niedoceniana. A dzieci stają się coraz bardziej wpływowe nawet w przypadku produktów o dużym stopniu zaangażowania, takich jak samochody, planowanie wakacji, trwałych dóbr konsumpcyjnych itd., A także stają się niezależne w podejmowaniu decyzji dotyczących produktów przeznaczonych do konsumpcji własnej. Dlatego marketerzy muszą dokładnie rozważyć dynamikę domowego procesu decyzyjnego, oceniając rolę każdego członka w tej grupie.
