Jakie są wady promocji sprzedaży? - Odpowiedziałem!

Niektóre wady promocji sprzedaży są następujące:

Promocja sprzedaży może się wydawać, ale nie jest panaceum w marketingu. Chociaż promocja sprzedaży jest ważną strategią szybkiego, krótkoterminowego, pozytywnego rezultatu, nie jest lekarstwem na zły produkt, słabą reklamę lub gorszy zespół sprzedaży.

Promocja sprzedaży nie może zastąpić kompromisu w jakości i skuteczności marketingu. Po tym, jak konsument użyje kuponu do pierwszego zakupu produktu, produkt musi następnie przejąć i przekonać go, aby stał się nabywcą powtórnym.

Ponadto działania związane z promocją sprzedaży mogą przynieść szereg negatywnych konsekwencji, w tym "bałagan" ze względu na liczbę konkurencyjnych promocji. Nowe podejścia są natychmiast klonowane przez konkurencję, ponieważ każdy sprzedawca stara się być bardziej kreatywny, zwracać większą uwagę lub skuteczniej przyciągać uwagę konsumentów i handlu.

Innymi słowy, niemal niemożliwe jest osiągnięcie trwałej przewagi konkurencyjnej dzięki tym promocjom. Wreszcie konsumenci i sprzedawcy nauczyli się, jak wydobywać z gry promocyjne. Konsumenci mogą poczekać, aby kupić określone produkty, wiedząc, że ceny zostaną ostatecznie obniżone, na przykład odsprzedawcy stali się ekspertami w negocjowaniu umów i manipulowaniu konkurentami przeciwko sobie.

Zobaczmy teraz niektóre z tych rzeczy, których promocja sprzedaży nie może zrobić. W przypadku umów zorientowanych na konsumenta:

ja. Promocja sprzedaży nie może budować lojalności wobec marki ani wzmacniać wizerunku marki: istnieją spory dotyczące tego, czy promocje sprzedaży mają negatywny wpływ na wartość marki i ocenę marki. Klasyczne badania przeprowadzone przez Dobsona, Tybouta i Sternala (1978) dowodzą, że wykorzystanie promocji obniża ocenę marki. Zostało to wsparte przez teorię samo-postrzegania - psychologiczny model odpowiedzi na promocję sprzedaży sugerowaną przez Sawyera i Dicksona (1984).

Jednak dalsze badania w tej sprawie (Neslin i Showmaker 1989, Scott Davis, J. Inman, L. McAllister 1992) wskazują na brak negatywnego wpływu na oceny marki. Sugeruje się, że w przypadku niskiej kategorii produktów promocje mogą mieć pozytywny wpływ na ocenę marki: Scott Davis, J. Inman, L. McAllister 1992).

ii. Promocja sprzedaży nie może odwrócić tendencji spadkowej sprzedaży: Zgodnie z przeprowadzonymi badaniami prawdopodobieństwo odkupienia po zakupie na zlecenie będzie się różnić w zależności od rodzaju promocji sprzedaży i wskazówek, które ta promocja wysłała (Sawyer i Dickson 1984).

iii. Promocja sprzedaży nie może zmienić podstawowej akceptacji produktu przez konsumenta

iv. Promocja sprzedaży nie może zrekompensować niewystarczających poziomów reklam konsumenckich.

v. Promocja sprzedaży nie może przezwyciężyć problemów związanych z produktem w zakresie cen, pakowania, jakości lub wydajności.

Po zakończeniu handlu:

ja. Promocja sprzedaży nie może zrekompensować słabo wyszkolonej siły sprzedaży.

ii. Promocja sprzedaży nie może przezwyciężyć słabej dystrybucji produktów.

iii. Promocja sprzedaży nie może zrekompensować braku reklam konsumenckich.

Niektóre inne wady promocji sprzedaży są następujące:

ja. Może powodować problemy z pośrednikami marketingowymi w kwestiach takich jak płatność

ii. Niedostarczenie kuponów przez sprzedawców detalicznych, nawet jeśli konsument nie zakupił promowanego produktu, może zagrozić głównemu celowi

iii. Ogólnie tylko krótkoterminowo w swoich efektach

iv. Obniżka cen może mieć negatywny wpływ na wizerunek marki i może mieć negatywny wpływ na preferencje marki. Obniża to również referencyjną cenę konsumenta, co może utrudnić długoterminową rentowność firmy

v. Trudno jest zdecydować, czy obniżka ceny powinna być oferowana w procentach (w cenach rzeczywistych), czy w warunkach bezwzględnych rupii. W takich okolicznościach kluczowe staje się zrozumienie, w jaki sposób konsumenci oceniają promocje na różnych poziomach korzyści promocyjnych

vi. Krótkoterminowy szczyt sprzedaży spowodowany promocjami sprzedaży może być mniejszy, ponieważ konsumenci nadal korzystają z zapasów, przeładowanych w okresie obowiązywania oferty

vii. Klienci oczekują promocji cały czas

viii. Umiarkowanie wysokie prawdopodobieństwo zwrotu niesprzedanych zapasów od sprzedawców detalicznych i dystrybutorów po zakończeniu promocji

IX. Nieskuteczna promocja może sprawić, że dodatkowe produkty będą zbyt długo przechowywane na półkach, aby w momencie zakupu mogły być w złym stanie, prowadząc do niezadowolenia konsumentów

x. Doprowadź konkurencyjną reakcję, prowadząc do większej aktywności promocyjnej

xi. Hurtownicy i sprzedawcy detaliczni nie zawsze dostarczają swoich obietnic, gdy otrzymują zachęty, takie jak dodatkowe zniżki

XII. Trudności z ekscytującymi konsumentami dzięki banałowym promocjom