Marketing biznesowy: cechy klientów marketingu biznesowego

Przeczytaj ten artykuł, aby zapoznać się z charakterystyką klientów Business Marketing!

Charakter i wielkość klientów:

Liczba klientów na rynkach biznesowych jest niewielka. 80 procent produkcji sprzedaje się 20 procentom klientów, którzy mogą mieć mniej niż tuzin. Dlatego każdy klient jest ważny.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: localbusinessmarketingsuccess.com/wp-content/uploads/2013/03/Local-Business-Marketing-Success-E-Mail-Marketing.jpg

Ponieważ rozmiary zamówień są duże, opłaca się sprzedawać bezpośrednio od producentów do klientów, rezygnując z usług pośredników. Duży klient może kupić 80 procent produkcji firmy, a zatem dostawca musi inwestować w bliskie, długoterminowe relacje z dużymi klientami. Korzysta z dedykowanych zespołów sprzedażowych do obsługi tak dużych kont.

Złożoność zakupów:

Większość zakupów biznesowych wiąże się z dużymi sumami pieniędzy i wpływa na działanie i rentowność firmy. Dlatego większość zakupów biznesowych, zwłaszcza jeśli firma dokonuje nowego zakupu, angażuje wielu dyrektorów na różnych poziomach.

Kierownik łańcucha dostaw, kierownik ds. Marketingu, kierownik produkcji, kierownik ds. Zakupów, a nawet dyrektor generalny mogą mieć wpływ na to, który sprzęt kupić. Zadaniem sprzedaży jest wpływanie na jak największą liczbę kierowników i może to być sprzedaż wielopoziomowa przez zespół sprzedaży, a nie indywidualnego sprzedawcę.

Zespół sprzedaży powinien obejmować osoby, które mają rozległą wiedzę techniczną o produkcie, który ma być sprzedany. Dyrektor naczelny sprzedawcy może również stanowić część zespołu sprzedaży w przypadku produktów o wysokiej cenie (np. Maszyn).

Ekonomiczne i techniczne kryteria wyboru:

Kupowanie firm często opiera się na kryteriach ekonomicznych i technicznych, ponieważ kupujący muszą uzasadniać swoje zakupy innym członkom organizacji, którzy mają bardzo konkretne zainteresowania zakupionym produktem. Na przykład ludzie operacji byliby zainteresowani, aby wiedzieć, czy dane wyjściowe z urządzenia będą wystarczająco duże, aby osiągnąć cele produkcyjne.

Podobnie, dział kontroli jakości będzie tk. zainteresowani wiedzą, czy nowa maszyna wyprodukuje towary o odpowiedniej jakości. Firmy sformalizowały funkcję zakupu, tworząc działy zakupów.

Dział zakupów opracowuje specjalne kompetencje do oceny dostawców i ich ofert. Firmy coraz częściej stosują kryteria ekonomiczne, takie jak koszt cyklu życia i analiza wartości użytkowej. Dostawca nie może już wierzyć, że jego nabywca będzie nadal kupował "od niego, ponieważ ma z nim silne relacje, choć są one nadal ważne. Ale kupujący stosują relacje ze swoimi dostawcami w celu poprawy wydajności produktów, które kupują, w celu obniżenia kosztów produkcji.

Zagrożenia:

Na rynkach przemysłowych kupujący i sprzedający zawierają kontrakty przed wyprodukowaniem produktu. Dostawcy mogą być wybierani i otrzymują długoterminowe kontrakty na komponenty dla produktów, które są jeszcze na etapie rozwoju.

Oczekuje się, że sprzedawca przyczyni się do zaprojektowania konkretnego komponentu, aw niektórych przypadkach; całe projektowanie elementu może mu pozostać. Mahindra i Mahindra podczas projektowania pojazdu wielofunkcyjnego Scorpio na rynek indyjski angażowali dostawców w fazie projektowania i przyznawali im długoterminowe kontrakty.

Produkty mają charakter techniczny, a sprzedawca może napotkać nieprzewidziane problemy po rozpoczęciu pracy. Projekt i opracowanie produktu końcowego może trwać dłużej niż planowano, a dostawca może zaangażować się w zakup sprzętu i zatrudnianie odpowiednich osób.

Jeśli czas na rynek wzrasta nadmiernie, szanse na pojawienie się nowego produktu po wprowadzeniu są wyższe. A jeśli tak się stanie, zobowiązanie dostawców do komponentu może zostać zmarnowane. Coraz więcej kupujących oczekuje od swoich dostawców ryzyka związanego z rozwojem nowych produktów w zamian za długoterminowe umowy na dostawy z nimi.

Kupowanie pod konkretne wymagania:

Kupujący biznes projektują specyfikacje produktów i proszą dostawców, aby ich produkty spełniały te specyfikacje. Na rynkach konsumenckich produkt jest opracowywany w celu zaspokojenia potrzeb segmentu rynku, ale zaspokajanie indywidualnych potrzeb jest niezwykle kosztowne.

Dostosowany produkt sprawia, że ​​konieczne jest bliskie długoterminowe relacje dostawca-nabywca. Na przykład, jeśli sprzedawca sprzedaje ciężki sprzęt dostosowany do kupującego i jeśli kupujący odmawia zakupu sprzętu z jakiegoś powodu (na przykład zmiany preferencji konsumenckich dla towarów sprzedawanych przez kupującego, powodując, że zakupiony sprzęt jest zbędny ), sprzedawca może nie być w stanie uzyskać innego kupującego.

W innym przypadku sprzedawca może zlecić kupującemu zakup hurtowych komponentów. Jeśli kupujący zmieni dostawcę lub nie będzie już wymagał komponentów, oddane zasoby sprzedawcy zostaną zmarnowane.

Dlatego w procesie kupowania biznesu zaufanie jest istotnym elementem między sprzedawcą a kupującym. W przeciwnym razie problemy, takie jak niechęć sprzedawcy do popełnienia zasobów lub problemy z płatnościami, nieustannie pojawiałyby się między obiema stronami. Jeśli zaufanie jest trudne do zbudowania, zobowiązania umowne muszą być ścisłe.

Ale nowa realizacja zbliża się do kupujących i sprzedających. Kupcy biznesowi zdają sobie sprawę, że mogą zrobić to dobrze tylko wtedy, gdy produkty i usługi, które zawierają w swoich produktach lub te, których używają do prowadzenia swoich organizacji, są dobrej jakości.

Sprzedawcy mogą dostarczać dobrej jakości produkty i usługi tylko wtedy, gdy uzyskają wystarczające zyski, które mogą odsprzedać swoim organizacjom, aby podnieść swoje kompetencje. Dlatego kupujący pozwalają sprzedawcom na przyzwoite marże zysku.

Sprzedający zdają sobie sprawę, że będą mogli sprzedać kupującym tylko wtedy, gdy kupujący przeżyją. Nie chcą zranić swoich nabywców, sprzedając im produkty o niskiej jakości po wyższych cenach. Chcą, aby ich kupujący dobrze sobie radzili, aby mogli je nadal dostarczać.

Przedsiębiorcy kupujący i sprzedający zdali sobie sprawę, że są zależni od siebie nawzajem i pomagają sobie wzajemnie w poprawie swojej działalności. Kupujący docierają do działań sprzedawców i pomagają im usprawnić działalność. Sprzedawcy pomagają kupującym w projektowaniu komponentów i obniżaniu kosztów.

Wzajemny zakup:

W niektórych sytuacjach kupujący mogą żądać od sprzedawców zakupu niektórych produktów w zamian za zabezpieczenie zamówienia. Szanse na wzajemne kupowanie rosną, gdy obaj partnerzy mają zróżnicowaną działalność. Producent samochodów może nalegać, aby producent komputerów, od którego zamierzają kupić swoje komputery, powinien kupować samochody dla swoich pracowników.

Zapotrzebowanie pochodzi:

Popyt na dobra biznesowe pochodzi z popytu na dobra konsumpcyjne. Dostawcy powinni monitorować pojawiające się potrzeby i gusta konsumentów, aby móc przewidzieć, co kupią ich klienci biznesowi.

Kupujący może ponosić całkowitą odpowiedzialność za komponent dostawcy. W takich okolicznościach kupujący traci wewnętrzne kompetencje i wiedzę rynkową na temat tego konkretnego składnika. W takich przypadkach dostawca powinien czuć się odpowiedzialny za wprowadzanie ulepszeń w komponencie i śledzenie zmieniających się potrzeb konsumenckich.

Składnik może być tak ważny w konfiguracji produktu końcowego, że jakość składnika może być czynnikiem różnicującym dla produktu. W takich okolicznościach kupujący staje się zależny od sprzedawcy, aby zapewnić przewagę konkurencyjną swojego produktu.

Istnieje tendencja do tego, aby popyt na niektóre towary przemysłowe i usługi był bardziej zmienny niż na towary i usługi konsumpcyjne. Oznacza to, że jeśli popyt na dobra konsumpcyjne wzrośnie o 10%, zapotrzebowanie na sprzęt i materiały użyte do jego wytworzenia wzrośnie o ponad 10%. W odwrotnym przypadku, jeśli popyt na dobra konsumpcyjne spadnie o 10 procent, zapotrzebowanie na sprzęt i materiały użyte do jego wytworzenia spadnie o ponad 10 procent.

Oznacza to, że w czasach ekonomicznej pływalności dostawcy sprzętu i materiałów powinni być gotowi do rozszerzenia swojej działalności, ponieważ będzie to dla nich ogromna presja, by dostarczać coraz więcej wolumenów.

Ponieważ rozbudowa zdolności produkcyjnych wymaga czasu, firmy byłyby dobrze poinformowane o wczesnym sygnalizowaniu ruchów na rynkach konsumenckich. Ale w czasach recesji gospodarczej zapotrzebowanie na sprzęt i materiały spadłoby dramatycznie, a firmy mogą pokusić się o drastyczne środki, takie jak zamykanie zakładów i zwolnienia. Takie strategie mogą obezwładnić firmę na długi czas.

Negocjacja:

Ze względu na istnienie potężnych kupujących i sprzedających, a także wielkość i złożoność zakupów biznesowych, negocjacje są ważne. W przypadku złożonych i spersonalizowanych urządzeń istnieje wiele rozmów między kupującym a sprzedawcą o rzeczywistych wymaganiach i specyfikacjach.

Sprzedający będzie musiał dokładnie poznać wymagania, co może wymagać wizyt w zakładzie i wielu dyskusji z ludźmi z różnych obszarów funkcjonalnych. Sprzedawca przystąpi do wykonania urządzenia tylko wtedy, gdy specyfikacje zostały uzgodnione przez obie strony.

Cena również musi być negocjowana. Ponieważ standardowe wyposażenie rzadko jest sprzedawane, cena zależy od funkcji wymaganych przez kupującego, materiałów użytych do wykonania urządzenia i zaawansowania technologicznego sprzętu.

Kolejnym punktem negocjacji będzie data dostarczenia sprzętu. Nabywca chciałby, aby sprzęt był dostarczany w celu dopasowania do jego cyklu biznesowego. Jeśli stanie się to natychmiast, sprzedawca napotka na problemy z dostarczeniem sprzętu.

Sprzedawca i kupujący musieliby uzgodnić datę dostawy, która umożliwi kupującemu złapanie jego cyklu biznesowego i która nie zwiększy kosztów dla sprzedawcy w związku z przyspieszeniem zamówienia.

W przypadku standardowego wyposażenia i materiałów nabywcy mają prawo żądać koncesji cenowych. Cenę cenową dostawcy można uznać za punkt wyjścia do negocjacji, a ostateczna cena będzie pod silnym wpływem umiejętności negocjacyjnych sprzedającego.

W przypadku takich towarów kupujący może negocjować z wieloma sprzedawcami jednocześnie, aby uzyskać najlepszą ofertę dla siebie. Czasami kupujący może zachęcać do otwartej konkurencji wśród sprzedawców, aby obniżyć cenę. Kupujący może również wymagać od sprzedawców składania ofert i próbek przedmiotu.

Kupujący niekoniecznie musi kupić produkt o najniższej cenie, ale ten proces daje mu wyobrażenie o zakresie cen i dostępnym poziomie jakości. Może zdecydować się na negocjacje w ramach dostępnej oferty cenowej i jakości, jeśli są one dla niego do przyjęcia lub może zacząć szukać nowej grupy dostawców.