Top 6 Wytyczne dotyczące poprawy sprzedaży usług - Poradnik!

W ustawieniach usługi istnieje szereg wytycznych, które można wykorzystać w celu poprawy sprzedaży usług.

(a) Rozwijaj osobiste relacje z klientami:

Dobre osobiste kontakty między pracownikami i klientami mogą prowadzić do obopólnej satysfakcji. Obraz osobistej uwagi i osobistych zainteresowań, które organizacja usługowa może próbować przekazać za pośrednictwem swoich programów reklamowych, musi być wspierany przez rzeczywisty osobisty interes i uwagę na rynku.

Jednak wysoki poziom osobistego zainteresowania i uwagi nie jest pozbawiony problemów.

Po pierwsze, wdrożenie może być kosztowne.

Po drugie, może być konieczne zatrudnienie większej liczby pracowników o zwiększonym ryzyku większej zmienności w zakresie wydajności personelu.

Po trzecie, istnieją implikacje organizacyjne.

Organizacja usługowa mająca na celu zapewnienie wysokiego poziomu osobistej uwagi musi zostać zorganizowana i mieć do tego odpowiednie zasoby (np. Urządzenia do tworzenia kopii zapasowych, szczegółowa wiedza o wymaganych poziomach obsługi klienta). Po czwarte, indywidualne podejście zwykle odbywa się kosztem standaryzacji.

(b) Przyjęcie profesjonalnej orientacji:

Klient w większości transakcji usługowych musi mieć pewność, że sprzedający są w stanie osiągnąć oczekiwane wyniki. Profesjonalne podejście do biznesu może wspomóc ten proces. Usługi sprzedaży oznaczają, że ludzie muszą być całkowicie kompetentni w swojej pracy jako sprzedający (np. Dobra znajomość dostępnych usług). Muszą być również postrzegani przez klientów, aby działali i brzmią jak profesjonaliści. Wygląd, działania, zachowanie i postawy sprzedawców muszą być zgodne z poglądami klientów na temat tego, jak powinni postępować "profesjonalni" sprzedawcy.

(c) Użyj sprzedaży pośredniej:

Trzy ogólne formy sprzedaży pośredniej:

1. Twórz popyt pochodny poprzez środki takie jak promowanie i sprzedaż powiązanych towarów i usług oraz pomaganie klientom w bardziej efektywnym i wydajniejszym korzystaniu z istniejących usług.

2. Skorzystaj z pomocy sędziów, referencji i liderów opinii w procesie wyboru klienta.

3. Samodzielna sprzedaż.

(d) Buduj i utrzymuj korzystny wizerunek:

Skuteczny marketing zależy od stworzenia i utrzymania korzystnego wizerunku. Ludzie i organizacje i tak będą się rozwijać i mieć obrazy. Jakie działania marketingowe (np. Reklama, public relations) starają się zapewnić, to że wizerunek rozwija się w sposób zgodny z tym, w jaki sposób jednostka lub organizacja chciałaby być widziana; w sposób zgodny z wyobrażeniem klienta o tym, jaki powinien być ten obraz. Wrażenia, jakie mają klienci i nie-klienci organizacji i jej personelu, będą miały ogromny wpływ na decyzje podejmowane przez ich patronów.

Tworzenie i utrzymywanie obrazu jest ważnym elementem marketingu usług, ponieważ wysoki poziom niematerialności w usłudze oznacza poleganie na reputacji i subiektywnych wrażeniach usługi. Drugie źródła niezwiązane z działalnością marketingową (np. "Szeptane") są ważne w sprzedaży usług i tworzeniu wizerunku.

(e) Sprzedaż usług nie usług:

W sprzedaży podstawowych usług organizacje mogą korzystać z szeregu usług wsparcia związanych z podstawowymi usługami. Ułatwiają one, są wygodniejsze i mniej kłopotliwe dla klienta. Wakacje w pakietach stanowią wygodny przykład tego, w jaki sposób zakres usług może zostać przekształcony w jeden bezpośredni zakup z punktu widzenia klienta. Firmy ubezpieczeniowe, linie lotnicze, banki i organizacje detaliczne rozszerzyły zakres oferowanych usług (np. Umowy finansowe). Wszystkie te usługi dodatkowe mogą wzmocnić impet do zakupu usługi podstawowej (np. Podróż, redukcja ryzyka, kredyt).

(f) Ułatw zakupy:

Produkty usługowe mogą być koncepcyjnie trudne do zrozumienia dla klientów. Może się tak zdarzyć, ponieważ klient dokonuje rzadkiego zakupu (np. Kupno domu). Może się również zdarzyć, że w pewnych okolicznościach klient jest bardzo obciążony emocjonalnie (np. Korzystając z usług dyrektora zakładu pogrzebowego).

W takich okolicznościach profesjonalni sprzedawcy usług ułatwią klientom zakup. Oznacza to profesjonalną kontrolę wszystkich ustaleń, przy jednoczesnym informowaniu klienta o postępach w realizacji usługi. Minimalne wymagania są nałożone na klienta.