9 czynników wpływających na decyzje cenowe firmy

Niektóre z głównych czynników wpływających na decyzje cenowe firmy są następujące:

Poziom cen firmy wysyła sygnały o jakości swoich produktów do klienta. Klient zawsze porównuje ceny firmy z cenami swoich konkurentów. Konkurenci zwracają również uwagę na poziom cen firmy.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: blog.vistage.com/wp-content/uploads/2013/10/Comparing-Prices-with-Competitors.jpg

Bardzo niskie ceny mogą zachęcać do wojen cenowych, a wysokie ceny bez wystarczających dodatkowych funkcji lub jakości zachęcają do złej reklamy. Członkowie kanału dystrybucji również wywierają presję na ceny, domagając się wyższych marż.

1. Relacja cena-jakość:

Klienci wykorzystują cenę jako wskaźnik jakości, szczególnie w przypadku produktów, w których obiektywna ocena jakości nie jest możliwa, takich jak napoje i perfumy. Cena silnie wpływa na postrzeganie jakości takich produktów.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: nshp.org/files/images/chart%202.JPG

Jeśli produkt jest wyceniony wyżej, instynktowna ocena klienta jest taka, że ​​jakość produktu musi być wyższa, chyba że może obiektywnie uzasadnić inaczej.

2. Ceny linii produktów:

Firma rozszerza swoją linię produktów, a nie obniża cenę swojej istniejącej marki, gdy konkurent wprowadza na rynek niską markę, która grozi spożyciem udziału w rynku. Wprowadza nisko cenową markę myśliwską, aby konkurować z niskimi cenami konkurentów.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: iterativepath.files.wordpress.com/2012/10/ipod-ipad.png

Firma jest w stanie chronić wizerunek swojej marki premium, która nadal jest sprzedawana po wyższej cenie. Na późniejszym etapie produkuje wiele marek w różnych przedziałach cenowych, które obsługują segmenty o różnej wrażliwości cenowej.

A gdy klient wykazuje skłonność do handlu, przekonuje go do zakupu jednej z marek premium. Podobnie, jeśli klient jednej ze swoich marek premium chce dokonać wymiany, zachęca go do zakupu jednej z jej marek wartości.

Nie jest jednak łatwo utrzymać portfel marek w tej samej kategorii produktów. Firma musi nadać każdej z marek niezależną osobowość i zidentyfikować ją w segmencie.

Marki firmowe nie powinny się uwijać, chętne do pozyskania klientów, ale powinny być specjalnie ukierunkowane na segmenty - klienci segmentu docelowego powinni lubić markę, ale klienci innych segmentów nie powinni lubić jej zakupu. .

3. Możliwość eksplozywności:

Firma powinna być w stanie uzasadnić cenę, którą pobiera, zwłaszcza jeśli jest wyższa. Firmy produkujące produkty konsumpcyjne muszą wysyłać do klientów wskazówki dotyczące wysokiej jakości i wyższości produktu.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: phiasalon.com/wp-content/uploads/2013/10/New-phia-front-to-back.jpg

Doskonałe wykończenie, estetyka lub doskonałe opakowanie mogą dostarczyć pozytywnych wskazówek klientom, gdy nie są w stanie obiektywnie zmierzyć jakości oferty. Firma powinna zdawać sobie sprawę z cech produktu, które klienci mogą obiektywnie ocenić i zapewniać lepszą wydajność tych funkcji.

Na rynkach przemysłowych zdolność sprzedawców do wyjaśniania klientom wysokich cen może pozwolić im na pobieranie wyższych cen. Tam, gdzie klienci żądają ekonomicznych uzasadnień cen, niezdolność do przedstawienia argumentów dotyczących kosztów może oznaczać, że nie można pobierać wysokich cen.

Klient może odrzucić cenę, która nie odzwierciedla kosztów wytworzenia produktu. Czasami trzeba wyjaśnić, że do pokrycia wydatków na badania i rozwój potrzebna była cena premium, z której korzyści będą czerpać klienci.

4. Konkurencja:

Firma powinna być w stanie przewidzieć reakcje konkurencji na jej politykę cenową i ruchy. Konkurenci mogą zanegować korzyści, które firma może mieć nadzieję dzięki swoim politykom cenowym. Firma obniża swoją cenę, aby zdobyć udział w rynku.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: i689.photobucket.com/albums/vv255/bidbug/RaceAnimatedCompete.jpg

Co najmniej jeden z konkurentów może zdecydować się na dopasowanie, nie spełniając ambicji firmy do udziału w rynku graczy. Ale wszyscy konkurenci nie są tacy sami, a ich podejścia i reakcje na zmiany cenowe firmy są różne.

Firma musi zachować ostrożność, definiując konkurencję. Pierwszy poziom konkurentów oferuje produkty podobne pod względem technicznym. Istnieje bezpośrednia konkurencja między markami, które w podobny sposób określają swoją działalność i klientów.

Reakcje takich konkurentów są bardzo szybkie, a firma będzie musiała przestudiować każdego z głównych konkurentów i ustalić ich cele biznesowe i pozycje gotówkowe.

Konkurenci, którzy mają podobne ambicje, aby zwiększyć swój udział w rynku i mają głębokie kieszenie, szybko obniżą cenę, jeśli którykolwiek z nich obniży ceny. Firma telefoniczna oferująca usługi stacjonarne ma wszystkie firmy telekomunikacyjne oferujące usługi stacjonarne jako pierwszy poziom konkurencji.

Drugi poziom konkurencji to odmienne produkty służące podobnej potrzebie w podobny sposób. Takie początkowe przekonanie konkurentów jest takie, że nie wpływają one na zmiany cen firmy.

Ale kiedy to się pogarsza, że ​​są one negatywnie odczuwane przez ruchy cenowe firmy, która na pozór należy do innej branży, podejmą natychmiastowe działania odwetowe. Firma telefoniczna ma operatorów telefonii komórkowej jako drugi poziom konkurencji.

Trzeci poziom konkurencji pochodziłby z produktów służących temu problemowi w odmienny sposób. Ponownie tacy konkurenci nie wierzą, że zostaną dotknięci. Ale gdy już przekonamy się, że są one niekorzystne, należy spodziewać się szybkiego odwetu.

Odwrócenie trzeciego poziomu jest trudne do zrozumienia, ponieważ ich siedziba i struktura kosztów znacznie różnią się od firmy, o której mowa. Firmy oferujące usługi e-mail są konkurentami na trzecim poziomie firmy telekomunikacyjnej. Firma musi wziąć pod uwagę wszystkie trzy poziomy konkurencji.

5. Marginesy negocjacyjne:

Klient może oczekiwać od swojego dostawcy obniżenia ceny, w takich sytuacjach cena, którą płaci klient, różni się od ceny katalogowej. Takie rabaty są powszechne na rynkach biznesowych i przyjmują formę rabatów wielkości zamówienia, konkurencyjnych rabatów, zniżek szybkich płatności, rocznej premii ilościowej i ulg promocyjnych.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: spearhead-training.co.uk/Images/ImageUpload/salesman%20shaking%20hands.jpg

Należy zbudować marże negocjacyjne, które pozwolą obniżyć cenę z poziomu cen listowych, ale nadal pozwolą na rentowne transakcje. Ważne jest, aby firma przewidywała rabaty, które będzie musiała przyznać, aby uzyskać i utrzymać działalność i odpowiednio skorygować cenę z listy. Jeśli firma nie stworzy potencjalnych rabatów do swojej ceny katalogowej, rabaty będą musiały pochodzić z zysków firmy.

6. Wpływ na dystrybutorów i sprzedawców detalicznych:

Gdy produkty sprzedawane są przez pośredników, takich jak sprzedawcy detaliczni, cena rynkowa dla klientów musi odzwierciedlać wymagane przez nich marże. Czasami ceny katalogowe będą wysokie, ponieważ pośrednicy chcą mieć wyższe marże.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: poweredplay.net/wp-content/uploads/2013/07/distributors.jpg

Ale niektórzy sprzedawcy detaliczni mogą pozwolić sobie na sprzedaż poniżej ceny rynkowej klientom. Prowadzą tanie operacje i mogą zarządzać przy niższych marżach. Przekazują klientom część swoich marży.

7. Czynniki polityczne:

Tam, gdzie cena jest niezgodna z kosztami produkcji, presja polityczna może wpłynąć na obniżkę cen. Eksploatacja pozycji monopolistycznej może przynieść krótkoterminowe zyski, ale powoduje reakcję publicznego dochodzenia w sprawie polityki cenowej. Może również wywoływać gniew klienta i powodować przełączanie się na wprowadzenie odpowiednich alternatyw.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: rack.2.mshcdn.com/media/ZgkyMDEyLzEyLzA0L2NlL2dvb2dsZXRvcG9sLm2ece6.jpg

8. Zarabianie bardzo wysokich zysków:

Nigdy nie jest mądre, aby uzyskać nadzwyczajne zyski, nawet jeśli obecne okoliczności pozwalają firmie na pobieranie wysokich cen. Firmy pionierskie są w stanie pobierać wysokie ceny, ze względu na brak alternatyw dla klientów.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: i.huffpost.com/gen/1197482/thumbs/o-HIGH-FREQUENCY-TRADING-PROFITS-facebook.jpg

Wysokie zyski firmy przyciągają konkurentów, których przyciąga możliwość generowania zysków. Wejście zawodników w hordy wywiera ogromną presję na cenę, a pionierska firma jest zmuszona obniżyć jej cenę. Ale gdyby pionier był usatysfakcjonowany mniejszymi zyskami, konkurencja nie utrzymywałaby się przez dłuższy czas i miałaby wystarczająco dużo czasu na umocnienie swojej pozycji.

9. Naliczanie bardzo niskich cen:

Może to nie pomóc firmie, jeśli pobiera niskie ceny, gdy jej główni konkurenci pobierają znacznie wyższe ceny. Klienci zaczynają wierzyć, że odpowiednia jakość może być zapewniona tylko w cenach pobieranych przez duże firmy.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: i.imgur.com/JlpEA.jpg

Jeśli firma wprowadza bardzo niskie ceny, klienci podejrzewają jej jakość i nie kupują produktu pomimo niskiej ceny. Jeśli pozwala na to struktura kosztowa firmy, powinna pozostać w biznesie po niskiej cenie. Powoli, ponieważ niektórzy klienci kupują produkt, przekazują wiadomości o jego odpowiedniej jakości.

Przekonanie klientów o stosunku jakości do ceny zaczyna się zmieniać. Zaczynają wierzyć, że odpowiednia jakość może być zapewniona po niższych cenach. Firmy, które pobierają wyższe ceny, znajdują się pod ostrzałem klientów. Muszą albo obniżyć swoje ceny, albo zrezygnować.